그렇게 인스타 하면 돈은 못 벌어요

이 책은 인스타그램으로 상품과 서비스를 판매해서 돈을 벌고자 하는 사람들을 위한 책이다. 인플루언서가 되어 협찬과 광고를 받고 싶은 사람이라면 1권 『돈 한 푼 안 들이고 30일 만에 팔로워 1K 만들기』만 읽어도 충분하다.

2021년 12월, 어머니가 임플란트를 해야겠다고 말씀하셨다. 하지만 내 통장에는 현금 1,000만원이 없었다. 당시 나는 대학원생이었기에 따로 일하는 곳이 없었다. 그때 느낀 감정은 좌절감과 무력감이었다. 2022년 3월, 학기가 끝나는 대로 바로 돈을 벌어야겠다고 마음먹었다. 늦은 나이라 취업은 무리고 사업을 해야겠다 결심했다. 그래서 배운 것이 스마트스토어다.

다행히 스마트스토어는 잘 되기 시작해서 월 순수익 350만원 정도는 벌 수 있는 수준이 됐다. 하지만 주문이 급작스럽게 늘어나 물건 공급에 차질이 생겼고, 버는 돈만큼 나가는 돈도 계속 늘어났다. 그러던 중 알게 된 것이 인스타그램으로 사업을 하는 사람들이었다.

스마트스토어는 물건을 싸게 사와서 비싸게 파는 방법이라 자본이 필요하다. 하지만 인스타그램으로 강의나 세미나를 판매하는 사람들은 큰 자본이 필요하지 않았다. 스마트스토어의 'ㅅ'도 모르는 상태에서 어느 정도 성과를 낸 만큼, 인스타그램 비즈니스를 공부하면 나도 수익을 낼 수 있지 않을까 생각했다.

그러던 중 함께 스터디하던 사업가 한 명이 블로그 강의를 런칭해 3,500만원의 수익을 만들었다. 나도 도전해봐야겠다는 생각이 강하게 들었다. 다만 그 사업가는 오래전부터 블로그로 2,000명이 넘는 연락처를 가지고 있었다. 나는 블로그를 운영해 연락처를 모을 자신이 없었다. 글을 자주 써야 하고 상위 노출에 여러 노력이 필요했기 때문이다. 반면 인스타그램은 한국인이 가장 많이 쓰는 앱이자 진입장벽이 훨씬 낮았다.

결과: 3만원을 써서 117만원

결과를 이야기하자면, 나는 2주간 3만원의 광고비를 들여 120만원의 매출을 냈다. 왜 이렇게 작은 매출이냐고 묻는다면 이것이 프리토타입(pretotype, 『아이디어 불패의 법칙』에 나오는 개념으로 사업이 될지 안 될지를 판가름하는 데이터 모델)이기 때문이다. 나는 사업하는 사람이기에 큰 리스크를 갖지 않는다.

이렇게 데이터를 뽑고 나니 다음 사업은 어떻게 하고 어떤 부분에서 수익화를 할 수 있는지 알게 됐다. 그 결과 나는 팁스타그램으로 6개월 만에 3억원 이상의 돈을 벌었다.

상품을 판매하는 인스타그램에서 중요한 것은 팔로워 수가 아니다. 내 타겟이 방문했을 때 얼마나 전환을 잘 일으키느냐다.

인스타그램 수익화에 관심이 있다면 당신은 아마 다음 셋 중 하나일 것이다. 각 유형의 특징을 보고 자신이 어디에 속하는지 체크해보길 바란다.

이 책을 읽는 사람들은 각기 다른 유형일 것이다. 그렇기 때문에 개개인에 맞춰 '이런 콘텐츠를 올리셔야 한다', '음악은 이걸 쓰고 비주얼은 이래야 한다'라고 말해줄 수 없다. 1:1 PT샵을 운영하는데 유행하는 릴스 따라 하는 법을 배운다고 해서 비즈니스에 도움이 되지는 않기 때문이다.

하지만 인스타그램의 환경을 이해하고 그 안에서 사람을 모아 비즈니스를 하는 마케팅적 과정은 모두 동일하다. 상품을 판매하는 것은 하나의 공식이기 때문이다.

1권이 '방문자를 팔로워로 어떻게 전환시키느냐'였다면, 이제는 '방문자가 내 상품을 구매하게 하느냐'다. 소비자의 경로는 노출-유입-전환-재구매지만, 우리가 준비하는 순서는 재구매-전환-유입-노출이다.

판매할 상품이 있다면 내가 시작했던 것보다 한 발 앞서 있는 셈이다. 나는 사실 팔 만한 상품이 없었다. 처음에는 스마트스토어 상품 중 하나를 팔아볼까 했지만, 이미 다른 인스타그램으로 잘 팔고 있었기에 그렇게 하지 않았다. 그러던 중 스마트스토어 강의를 판매하는 사람들을 발견했다.

나도 여러 강의를 들어봤는데 대부분 비슷한 내용이었고, 결국 검색광고를 해야 한다는 결론으로 마무리됐다. 하지만 직접 운영해보니 그 헛점을 알고 있었다. 검색광고는 경쟁이 세고 단가가 높아 순수익을 많이 가져갈 수 없다. 광고를 한다면 검색광고보다 SNS광고로 경쟁 없이 단가를 낮춰 순수익을 높여야 한다. 이 생각이 스치는 순간 '이것이다' 싶었다.

내가 판매할 수 있는 것은 과거 내가 겪었던 문제, 그리고 그것을 해결한 경험과 그 방법이다.

그런데 여기서 의문이 들었다. '이렇게 사소한 걸 사람들이 과연 궁금해할까?' 지식의 저주라는 말이 있다. 다른 사람도 내가 아는 배경지식을 가지고 있다고 자신도 모르게 추측하는 인식적 편견이다. 나는 SNS광고 영역을 스마트스토어 하는 사람이면 다 안다고 생각했다. 아마 당신도 같은 생각을 했을지 모른다. '이런 것도 사람들이 살까?', '이렇게 사소한 걸?'

나의 과거처럼 검색광고와 상위노출에만 신경 쓰느라 순수익이 적은 셀러들이 있다. 내 방법은 그들의 문제를 해결해줄 수 있다. 이 지식을 판매하는 사람들이 있고 이 분야는 성장할 것이라는 결론이 났다. 그래서 나는 "경쟁 없이 3개의 제품으로 월 순수익 350만원 만들기"를 판매하기로 결심했다.

무엇을 팔아야 할지 모른다면, 내가 겪었던 문제와 그것을 해결했던 경험을 떠올려보라. 그리고 '과연 팔릴까?' 의심이 들 때는 위 네 가지 기준을 적용해보라. 이미 팔 상품이 있더라도 짚고 넘어가길 바란다. 그 제품이 정말 타겟의 고통을 해결해주는가? (맛있는 음식, 기분 좋게 해주는 사치도 고통의 해결책이다)

당신은 당신의 타겟을 정의할 수 있는가? '아니오'라면 비즈니스 계정이 안 되는 이유가 여기에 있다. 당신의 상품을 구매할 용의가 있는 잠재고객을 타겟으로 가지고 있어야 한다.

네일 아트 샵을 하는데 타겟을 '20-30대 여자 회사원' 정도로 정의한다면 이것도 문제다. 타겟은 좁으면 좁을수록 좋다.

'신림동에 살고 친구 만나기를 좋아하고 주말에 카페에 자주 가는, 꾸미기 좋아하는 32세 여자 대리 김선미. 자주 가던 네일샵이 문을 닫아서 옮기려고 함' — 이 정도는 정의해야 한다.

이렇게 명확하게 정하면 그들의 문제와 욕구를 알 수 있고, 그것을 해결할 상품을 제안할 수 있다. 나도 처음에는 '스마트스토어를 하는 자영업자' 정도로만 정했다. 하지만 좁혀나가 결국 '35세 서울에 사는 여자 N잡러 중소기업 대리. 스마트스토어 강의를 들었고 매출은 나오지만 광고비가 너무 많이 나가 순수익이 발생하지 않는 곽미혜'로 잡았다.

타겟은 데이터로 정의하라

타겟은 반드시 데이터에 의해 정의되어야 한다. 단순히 내 생각으로 정해서는 안 된다. 나와 비슷한 상품이나 서비스를 이용하는 사람들이 누구인지 데이터로 판단해야 한다. 내 분야의 인플루언서 계정을 방문하고, 그들의 팔로워 10명의 계정을 직접 방문해보자. 나이대, 관심사, 팔로우하는 계정을 수집하고 공통점을 추려 타겟을 완성해보라.

나도 처음에는 40대 남자 스마트스토어 초보를 타겟으로 잡았다. 하지만 데이터로 확인해보니 오히려 30대 중반 여자 N잡러가 더 많았다. 내가 생각하는 것이 데이터와 맞을 때도 있지만 대부분은 틀린다.

이제 타겟과, 그들의 문제를 해결해줄 상품이 있다. 그 타겟이 당신의 페이지에 들어왔을 때 상품으로 전환시킬 수 있는가? 많은 사람들이 착각하는 것이 팔로워가 많으면 자연히 팔린다고 생각하는 점이다. 반대로 팔로워가 적으면 판매가 불가능하다고 생각한다. 나는 30명의 팔로워로 수익을 냈다.

예를 들어보자. 인스타그램 검색으로 식당이나 카페를 찾아 방문해본 적이 있는가? 그 계정을 팔로우했는가? 아마 대부분 하지 않았을 것이다. 팔로워가 0명이어도 광고로 상품을 판매하는 사람들도 있다. 인스타 광고의 '지금 구매하기'를 누르면 상품 랜딩 페이지로 바로 넘어간다. 그 과정에서 프로필은 클릭조차 하지 않는다.

팔로워를 어떻게 늘릴까를 먼저 고민하지 말고, 타겟이 방문했을 때 어떻게 상품을 구매하게 만들까를 고민해야 한다.

내가 가장 먼저 한 일: 프로필 재세팅

1. 1신뢰를 줄 수 있는 프로필 사진을 골랐다.
2. 2계정 이름을 타겟의 주제에 맞는 이름으로 바꿨다.
3. 3프로필에 타겟이 얻을 수 있는 가치를 전하는 사람이 나라는 것을 나타냈다. 경력도 적고, 타겟이 결국 원하는 것을 적었다.
4. 4URL을 넣어 그들이 원하는 상품을 세팅했다.
5. 5타겟이 관심 있어하는 주제 15개로 빠르게 콘텐츠를 만들었다. 3개씩 5줄로 채워 전문적인 페이지라는 신뢰를 주기 위함이었다.

누구든 내 페이지에 들어오면 내가 누구인지, 어떤 사람들에게 어떤 유익을 줄 수 있는지, 그것을 뒷받침할 증거가 무엇인지를 알 수 있게 만들어놨다. 광고를 하든 영상을 바이럴시켜 아무리 많은 사람을 유입시키더라도, 설득력이 없다면 절대 판매는 일어나지 않는다.

프랑스 요리학교를 나와 5성급 호텔에서 15년간 수석 주방장으로 일한 요리사라고 해보자. 내부를 예쁘게 꾸미고 최고급 식재료에 최상의 와인을 저렴하게 판매한다. 한강 야경도 아름답게 보인다. 그런데 그 식당이 한강 자이 514동 1802호다. 사람들이 찾아갈까? 아니, 있는지도 모를 것이다.

인스타그램은 가만히 있으면 아무도 알아볼 수 없다. 게시물을 올리는 데서 그치면 안 되고, 노출이 잘 되는 게시물을 올려야 한다. 릴스가 노출이 잘 된다면 릴스를 올려야 한다. 릴스 찍는 게 너무 어렵다면 노출이 잘되는 게시물을 만들어 올리면 된다.

다만 인스타그램의 노출 정책은 빠르게 바뀌기 때문에, 지금 내가 '이것을 해라'라고 못 박아 말해봐야 소용이 없다. 그보다 위 조건들을 어떻게 만족시킬지를 생각하는 편이 낫다. 예를 들어 클릭을 이끌어내려면 후킹 문구를 잘 만들어야 하고, 반응도를 얻으려면 행동요구문장을 써야 한다.

인스타그램을 랜딩페이지로 만들라고 하니 상점처럼 만들어버리는 사람들이 있다. 정말 상품이 필요한 사람들은 네이버 플레이스를 검색하거나, 쿠팡에서 제품을 찾고, 클래스101에서 강의를 산다. 인스타그램에서 유입되는 사람들은 대부분 주제나 제품, 서비스, 교육에 대한 정보와 지식 그리고 재미를 바란다.

길을 가다 처음 본 사람이 대뜸 모텔에 가자고 말한다면 어떤 생각이 들까? 인스타그램도 마찬가지다. 인스타그램은 소통하는 곳이다. 비즈니스 계정에 대한 사람들의 기대는 단순한 메뉴판이 아니다. 분위기는 어떤지, 내부는 어떤지, 내가 좋아할 만한 음식이 있는지를 보고 싶은 것이다. 그것들이 충족됐을 때 예약을 한다.

먼저 주면 돌려받는다

가장 좋은 방법은 무료로 이득이 되는 정보나 상품을 먼저 주는 것이다. 행동경제학에 유명한 실험이 있다. 한 부류에는 일반적인 질문으로 기부를 권유했고, 다른 부류에는 작은 캔디를 주고 권유했다. 전자는 5%, 후자는 17%가 기부에 참여했다. 인간은 먼저 호의를 받으면 그 호의를 돌려줘야 한다는 마음을 가진다.

왁싱샵을 운영한다고 해보자. 브라질리언 왁싱을 하고 싶은 사람들이 가장 궁금해할 것이 무엇이겠는가? 그것에 대한 안내문을 주고, 체크리스트를 주고, 무료 상담을 진행해보자. 그리고 상담자에게만 특별 할인 쿠폰을 줘보자. 왁싱을 할 생각이 있는 사람이라면 당연히 상담한 곳에서 받을 것이다.

나의 이야기를 해보자. 나는 스마트스토어에서 경쟁 없이 3개의 상품으로 순수익 350만원을 만드는 방법에 대해 꾸준히 이야기했다. 프로필에도 그렇게 써놓고 이름도 '350 코치'로 바꿨다. 그리고 왜 경쟁을 하면 안 되는지, 그 경쟁이 무엇인지, 어떻게 경쟁하지 않는 시장을 만들 수 있는지에 대한 콘텐츠를 한 번에 15개 올렸다.

그리고 타겟에게 실질적으로 도움이 되는 무료 전자책을 한 권 썼다. 여기까지 일주일 정도 걸렸다. 그 전자책에 대한 콘텐츠를 5일간 일 6,000원 예산으로 광고했다. 그렇게 60명이 전자책을 받았고, 그들에게 무료 강의를 해줬다. 그중 6명이 직접 시범을 보여주는 유료 강의를 요청했고, 나는 20만원에 판매했다. 그렇게 2주 만에 30명의 팔로워로 120만원의 매출을 올렸다.

돈을 쓰고 싶지 않다면 1권 『30일 만에 팔로워 1K 만들기』를 참고해 빠르게 타겟 팔로워를 만들어보자. 팁스타그램은 여러분의 비즈니스 성장을 응원한다.